..технологии поставок и снабжения
 
     

Партнерство в развитии территории и деятельности
Формирование профессиональных рынков
BOSCH BSS – Совет

30 апреля 2015 года в новом офисе компании BOSCH(Москва) состоялось рабочее совещание «BOSCH BSS – Совета». Управляющие ГК СИГМА-СИ Вера Музыкантова и Юрий Юрин приняли участие в его работе.

Это первое заседание Совета в 2015 году. Региональный директор по продажам электроинструментов BOSCH в России и СНГ - Kostov Jordan (PT/SEO) и директор по продажам электроинструментов BOSCH в России - Андрей Дударь ознакомили Совет: с итогами работы в России в 2014 году; с оценкой состояния рынка поставок электроинструментов в РФ на сегодняшний день; с трендами в развитии специализированных каналов сбыта; с организационными изменениями в структуре сбыта электроинструментов BOSCH в России; с новым видением BSS концепта партнерства с BOSCH(BOSCH Системный Специалист).

Участники Совета обсудили представленную концепцию сбыта BOSCH в работе двух Workshop: Вера Музыкантова обсуждала работу канала дистрибуции, Юрий Юрин – BOSCH BSS концепт канала прямых продаж. По итогам работы групп состоялось обсуждение. Внесенные замечания и предложения будут учтены дирекцией по продажам электроинструментов BOSCH в России и СНГ в разрабатываемой концепции сбыта, которая будет представлена партнерам BOSCH на региональных конференциях в июне 2015 года и на BOSCH BSS Summit партнеров в июле 2015 года в Stuttgart. Состоявшиеся обсуждения определят сбытовую политику BOSCH и развитие рынка сбыта электроинструментов минимум на ближайшие пять лет. Действующая до сих пор BOSCH BSS концепция была разработана и введена в 2004 году.

По результатам участия в Совете управляющие ГК СИГМА-СИ Вера Музыкантова и Юрий Юрин выработали свою позицию по отношению работы BSS Совета BOSCH и развитию самого концепта. Наша позиция доведена до PT/SEO и менеджмента BOSCH и участников Совета.

Ситуационный анализ по итогам работы 30.04.15 на БСС Совете BOSCH.

Цитата: """... Чемпиона мира по шахматам Гарри Каспарова как-то спросили: “На сколько ходов вперед вы думаете?” Многие думали, что он приведет какую-то огромную цифру, и мы поймем, что делает его великим. Ответ показал людям, почему они играют в шахматы хуже Каспарова: “Главное в шахматах это не то, на сколько ходов вперед ты думаешь, а как ты анализируешь текущую ситуацию”.

Суть метода в том, что, не зная объективно своей ситуации, мы начинаем просчитывать ходы, которые оказывается ошибочными в принципе. И поскольку просчитать всего невозможно, очередь до правильных ходов так никогда и не доходит. В результате, мы выбираем лучший вариант из худших. Лучший из тех, которые мы рассматривали.

Применяя ту же самую стратегию к жизни, давайте подумаем, как часто мы вместо того, чтобы объективно оценить происходящее, пытаемся просчитать ходы вперед, и как часто позднее эти ходы оказываются не вперед, а в сторону.

Увидеть ясно настоящую ситуацию, значит сделать так, чтобы ходы открыли себя сами. Тот, кто говорит, что не знает, что ему делать дальше, всего-навсего не знает, что происходит с ним сейчас..."""

Тезис: " Оценка Sit - мы участвуем в процессах становления специализированных профессиональных рынков", сложности в работе Совета - от слишком натуралистического понимания термина "прямые продажи" и как следствие - мышление картинками индивидуального сознания.

Введение в презентации Андрея Дударя рабочей типологии: дистрибуция-ключевые клиенты- ключевые потребители, указывает ход на такое понимание этой Sit.

Йордан Костов в установочном докладе указал на этап развития рынка как несущий "структуральные изменения".

Важнейшая особенность этого процесса структурирования - взаимоопределение, самоопределение, самоорганизация, саморегулирование. Именно так и зарождаются профессиональные рынки - саморегулируемые профессиональным сообществом.

В ноябре 2014 года А. Дударь на БСС Совете рассказывал нам о зарождении саморегулирования в работе дилеров BOSCH на Украине.

Думаю, что в BSS- концепте партнерства с BOSCH - это ключевой момент. Необходимо сформировать Устав, "кодекс" деловой этики, набор ценностей формирующих это партнерство. В этом случае БСС Совет - орган саморегулирования профессионального сообщества. Сообщество "приличных людей" вырабатывающих и соблюдающих стандарты и нормы делового поведения, позволяющим им быть партнерами BOSCH.

Развиваются такие специализированные профессиональные рынки через совместные проекты.

Лет 30 назад в "Мире", в аналогичной Sit, на смену маркетинговому подходу, как его развитие, пришел "дизайн" . В основе которого "эмпатия"("встать в чужие тапочки") - увидеть мир глазами клиента и затем решить его проблему. Даже в Москве, уже пять лет по-моему, работает представительство "Британской высшей школы дизайна" и есть различные агентства использующие "дизайн-мышление" (проектное мышление). Могут быть и другие проектные подходы. Например: анализируются исторический и культурный материал, выделяются и рефлексируются ценности, задаются процессы, конструируют ресурсы и т.д.

Считаем, что в проектном подходе нужно преодолевать "натуралистического" восприятие термина "прямые продажи".

Важнейшая часть партнерства - совместное участие в проектах. Проекты BOSCH в любой точке своей реализации дают гарантированный стандартный продукт. Быть участником таких проектов - честь и обязанность партнера BOSCH, главная его преференция.

В этой логике принцип "со-инвестирования" является основополагающим.

Поддерживать нужно проекты и через них участников, пропорционально их участию.

В Установочном докладе указывалось на два типа таких проектов в "прямых продажах": "доступный ресурс" и " эффективный ресурс". "Ресурс" в этом контексте задается не случайно, но "брать его" нужно категориально. В модели В2В он определяет содержание "прямых продаж" между двумя субъектами (тоже категориально задаются).

Для реализации второго типа проектов наша компания совместно с BOSCH внедряет в профессиональном образовании РФ курс " Безопасное и эффективное применение электроинструмента BOSCH в строительстве", в основе которого BOSCH культура выполнения работ, продвижение новых инструментов BOSCH. В современном Мире важно опережать конкурентов не только в технических разработках, но и в скорости правильного их внедрения. Задавать инструментальные тренды и стандарты, становиться именем нарицательным, разработками менять жизнь. Это и демонстрирует BOSCH на протяжении всей своей истории развития компании.

К первому типу проектов мы относим " расширенную гарантию".

Нужны проекты, которые лучше конкурентов решают "напрямую" проблемы потребителей, реализующие ценности и высокие стандарты BOSCH.

Вместе с Сообществом они должны вырабатываться и выполняться. Высокое качество работы в них капитализирует все Сообщество и каждого его участника. Через саморегулирование позволяет быть участником этих проектов, партнером BOSCH и получать соответствующую поддержку как от BOSCH, так и от остальных участников профессионального рынка - гарантия их должного выполнения.

Какие сейчас есть кандидаты на эту роль? "Большой обмен"? "Расширенная гарантия"? "Тендерная поставка"? "Моно-бренд"? Какие сейчас есть кандидаты на эту роль? "Большой обмен"? "Расширенная гарантия"? "Тендерная поставка"? "Моно-бренд"?

Предлагаем переосмыслить прошедшие обсуждения и внесенные предложения прошедшего Совета, через рамки специализированного профессионального рынка( задающие понимание нашей Sit). Т.е., провести вторым этапом - анализ Sit. Материал прошедших обсуждений очень содержательный. Интересно разобрать в этих рамках: Что продает Hilti? Какой продукт у сетей строительных материалов, успешно продающих электроинструмент? Какие проекты возможны в каналах "дистрибуции" и "ключевые клиенты"?(да так, чтоб не мешали друг другу и проектам для "ключевых потребителей").

Следующие этапы - программирование и стратегирование, т.е. - управление проектами и задачами.