..технологии поставок и снабжения
 
     

ПАРТНЕРСТВО В РАЗВИТИИ ТЕРРИТОРИИ И ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
MITEX 2014 | Moscow International Tool Expo
BOSCH BSS - Совет

13 ноября 2014 года управляющие ГК СИГМА-СИ Вера Музыкантова и Юрий Юрин приняли участие в работе BOSCH BSS - совета во время проведения 8-ой Московской Международной инструментальной выставки инструментов, оборудования, технологий MITEX 2014. Совет проходил в конференц-зале "Яхт клуба" Выставочного комплекса "Крокус Экспо".

Более 10 лет компания BOSCH реализует концепцию "партнерства BSS" (БОШ Системный Специалист). Главная задача BSS концепта - задание формата работы своим дилерам-партнерам в эффективном продвижении современных инструментов и технологий BOSCH.

BSS партнером BOSCH может стать любой торговый клиент BOSCH, соответствующий заданным критериям, принявшим на себя обязательства выполнять требования формата BOSCH BSS концепта.

Управление BOSCH BSS партнерства осуществляет BOSCH BSS Совет - выборный орган из числа участников самого партнерства. Выборы проходят раз в 4 года по процедуре закрытого голосования.

В мае 2013 года на очередном BOSCH саммите прошедшем в г. Ялта ГК СИГМА-СИ была избрана в состав BSS Совета BOSCH.

По результатам участия в Совете управляющие ГК СИГМА-СИ Вера Музыкантова и Юрий Юрин выработали свою позицию по отношению работы BSS Совета BOSCH и развитию самого концепта. Наша позиция доведена до PT/SEO и менеджмента BOSCH и участников Совета.

Организационная рефлексия BSS Совета 13.11.2014.

  1. Функция BSS Совета должна определять: состав его участников, форматы его работы, "повестку дня". Это первое, что надо было обсуждать.
  2. Функции задаются целями совместного продвижения продукции и инноваций Bosch, развития современного бизнеса (профессионального рынка сбыта электроинструментов).
  3. Выделяем основные функции Совета:
    • "Оценка эффективности работы служб и менеджмента BOSCH (в присутствии PT/SEO management BOSCH), а так же каналов сбыта, проводимых активностей разного рода.
    • Обсуждение и постановка задач в совместной работе (нормирование форматов работы каналов), "обкатка" возможных инициатив BOSCH и дилеров, координация работы в разных каналах сбыта (например: "реорганизация Сервиса", "большой обмен").
    • Формирование партнерства и сбытовой политики.
  4. Основные задачи по созданию партнерства - профессиональных участников инструментального рынка.

    За основу можно взять стандартный набор задач для сообщества (обозначенных П.Г. Щедровицким, опубликовано в ноябрьском номере журнала "Со-Общение"в 2006 году):

    ".... Легитимация продуктов профессиональной деятельности в общественном мнении и других профессиональных сообществах.

    Экспонирование образцов эффективнои деятельности (как на внутренних, профессиональных, так и на социальных площадках), нормировка и стандартизация профессиональнои деятельности и обеспечивающеи ее кооперации.

    Формирование совокупности этических норм, характеризующих работу профессионала. Создание системы внутреннеи коммуникации.

    Собственнои технологии подготовки и переподготовки кадров...."""

  5. Основные принципы работы партнерства:

    Взаимопонимание и взаимоуважение, саморегулирование, взаимную выгодность и взаимную эффективность, со-инвестирование (различаем продажу конкурирующего товара и его продвижение, часто у "прямых импортеров", "оптовиков"). Это нужно обсудить и выработать общую позицию участия их в Партнерстве.

    Императив партнерства задал Роберт Бош (Robert Bosch): "Я всегда действовал в соответствии с принципом - лучше потерять деньги, чем доверие. Нерушимость моих обещаний, вера в качество моих товаров и в мое слово всегда были для меня важнее, чем сиюминутная выгода"…

    """ .... На протяжении всей своей жизни Роберт Бош искренне верил в то, что успех в бизнесе основывается на доверии партнеров и высоком качестве продукции. С его, на первый взгляд, простыми девизами: "Продавать лучшее из лучшего", "Удовольствие Ваших партнеров по бизнесу намного важнее минутной выгоды" - Роберт Бош превратил свой небольшой цех в бизнес мирового уровня ..."""(Цитаты с официального сайта компании BOSCH).

  6. Необходимо обсудить принципы со-инвестирования в различных направлениях работ. На прошедшем совещании, в установочном сообщении Андрей Дударь обозначил основные принципы организации своей работы по "перезапуску" BSS проекта (опыт работы на Украине, нас этот подход вдохновляет). Было указано на связь размера базовой скидки в зависимости от модели бизнеса и введено понятие " индикативных" (рыночных цен). В разных каналах сбыта своя структура затрат и размер издержек. Важно задать разумную конкуренцию между этими каналами с учетом сбыта в них продуктов конкурирующих брендов. Потребитель сам сделает свой выбор: где и как ему удобнее решить свои задачи. Обращаем здесь особое внимание: конкурентоспособность бренда BOSCH задается не столько большим количеством произведенных новинок (invented for life), но и скоростью широкого их внедрения на рынок. Продвижение современного инструмента через компетенции обеспечивающие "Безопасное и эффективное применение электроинструментов BOSCH", в этом смысл внедрения новых разработок BOSCH - главное конкурентное преимущество. В этом - Основная функция каналов специализированной профессиональной торговли и прямых продаж. Для нее требуются инвестиции в высококвалифицированный персонал (в отличие от интернет магазинов и сетей), содержание соответствующей BSS зоны продаж и активностей, сервисов. Именно Технологический Сервис (в широком понимании) обеспечивает системность решения задач потребителя: оптимальный выбор инструмента, оснастки, приемов и культуры работ, минимальные сроки ремонта и обслуживания, регламенты приобретения, доставки.

    Как правило (в первую очередь в регионах страны), BSS партнеры BOSCH содержат мастерскую по ремонту электроинструментов (несут при этом дополнительные затраты). Именно тренинговая служба BOSCH и региональная мастерская являются важнейшей составляющей преимущества в продвижении инструментов BOSCH перед конкурирующими брендами и фирмами. Этот ресурс (не неся этих затрат) используют сети, интернет магазины, федеральные продавцы, оптовики и другие продавцы. Эта работа требует соответствующих со-инвестиций от BOSCH (в скидках, в рекламном бюджете, в бонусах и т. д.). Эта работа отражается в структуре продаж и структуре сервисных договоров, структуре активностей, в наличии обученного и оснащенного персонала (может служить для оценки инвестиций дилеров).

    Функция оптовика (при работе в своем канале), основная, с точки зрения партнерства, - рыночное регулирование розничных цен.

    Функция интернет канала, основная, с точки зрения партнерства, - позиционирование индикативных цен.

    Функции розничной торговли и их сетей, основная, с точки зрения партнерства, - нормативное продвижение бренда BOSCH. Для обеспечения их конкурентоспособности, при этих ограничениях от Партнерства, - необходим фокус на соответствующем продукте и оптимального способа сбыта для этого канала.
  7. В BSS Совет должны входить представители всех каналов сбыта. Здесь уместна трактовка BSS - BOSCH Системный Сбыт (System Sales). Каждый дилер должен определиться - принять общие правила игры? Стать активным участником выработки правил и контролером за их исполнением?
  8. В рамках подготовки к следующему совещанию необходимо уже сейчас начать обсуждение обозначенных выше вопросов (форум, переписка, личные встречи, региональные совещания дилеров). Иначе рискуем повторить "День сурка" - как сказал Йордан Костов: "... За девять лет ничего не изменилось... Вопросы обсуждаются те же...".

    И 80% времени участников снова будет затрачено на "сопли и вопли" - вопросы, решаемые в рабочем порядке.
Опубликовано 21 ноября.